Almi Företagarskolan

Nuläge

I den här delen tittar vi lite närmare på var du befinner dig idag: Hur ser din affärsidé ut? Vilka är dina konkurrenter? Vad finns det för hot och möjligheter i omvärlden?

Din affärsidé

Innan du börjar titta närmare på din marknad och omvärld bör du ha en uppfattning om ditt företags inriktning, en preliminär affärsidé. (Efter att du har gått igenom marknadsavsnittet bör du fundera ett varv till på affärsidén. Kanske är det något som bör justeras för att du ska ha bättre förutsättningar att skapa ett lönsamt företag?). Genom att tänka igenom och formulera din affärsidé kan du lättare beskriva för dina kunder vad ditt företag gör. Det blir också enklare för dig att veta vad du inte ska göra när du planerar din verksamhet. Det kan vara nog så viktigt som att bestämma vad man ska göra.

Vad är då en affärsidé? Man kan säga att det är en kortfattad beskrivning av vad du ska tjäna pengar på. Vi utgår från följande frågor:

Vad erbjuder du kunden?

Det du ska sälja, eller erbjuda till marknaden, kan vara en tjänst, t.ex. ett hantverk, en deltagarplats i en utbildning, en biljett till en resa eller en logiplats. Det kan också vara tid i en tvättautomat, utnyttjad tid av dig och din grävmaskin osv. Du kanske kommer att sälja en produkt i form av en vara du tillverkat eller köpt in eller ett sortiment av varor. Vad du än säljer, även om det egentligen är en tjänst, så kan vi kalla det för produkt, eller produkter om du har ett sortiment.

Nu kommer vi till en kärnfråga, är produkten anpassad till kundens behov, till nytta för kunden? Försök se din produkt med kundens ögon. Dessutom är det inte enbart produkten utan hela ditt erbjudande och kundens kontakt med ditt företag som kommer att vara avgörande för framgångarna.

 

Läs mer

Marco hade sin speciella estetiska känsla. Han skulle verkligen utnyttja denna förmåga till att skapa fina miljöer i butiken. Hans uppfattning var att kundens upplevelse i butiken, intrycken av miljöerna, personalens serviceanda, distribution till hemmet och mycket annat var viktiga delar i kundnyttan.

Erbjudandet om att vara designstöd för kunden skulle säkert tillgodose ett kundbehov. Marco var säker i sin roll som inredningscoach. Han hade tränat i de företag där han tidigare arbetat och med att hjälpa vänner och bekanta med inredning.

 

Faktiskt kände han sig lite stolt efter alla positiva omdömen han fått. Han hade även gjort en del inredningsförslag till olika företag.

Marco och Emma skulle sälja möbler och andra inredningsprodukter, men affärsidén skulle knappast bli framgångsrik om de inte tänkte igenom och betonade vad som var nyttan för kunderna.

 

Vem är din kund/målgrupp?

”Alla får köpa av mig, det finns ingen anledning att peka ut någon särskild kategori.” Det kan låta förnuftigt med en sådan tanke, men faktiskt är det inte så enkelt. Att driva ett företag kräver fokusering. Begränsad personlig energi, begränsad tillgång till kapital och tid kräver koncentration på det som ska ge lönsamhet och pengar.

Produkten i sig och hela erbjudandet ska stämma med värderingar och behov hos den kundkategori som du vill nå. Budskapet i annonser, trycksaker etc. måste formuleras så att det väcker intresse hos just denna målgrupp. Din uppfattning om vilken målgrupp du vänder dig till styr de undersökningar du ska göra i ditt förberedelsearbete.

Inredningssatsningen som Emma och Marco gör vänder sig till en kundkategori som är särskilt intresserad av inredning, som följer med i designtrender och det som är aktuellt. I huvudsak är det personer som är ganska rörliga i sitt boende fortfarande, men också de som gör den stora bosättningen i samband med familjebildning. Målgruppen har köpkraft lite utöver det genomsnittliga. De vänder sig även till företag som har behov av representativa möbler och inredning.

Det är inte alltid som kunden är den enda individen som har betydelse för hur du lyckas med försäljningen. Föräldrar och släkt likaväl som barnen har inverkan på vilka leksaker som säljs även om det är barnen som är brukare av produkterna. Säljer du till andra företag finns det kanske inköpsadministratörer, beslutsfattare och användare. Alla påverkar inköpsbesluten och ingår i din målgrupp. Tänk på att affärer alltid sker mellan människor, inte mellan företag.

Hur ska du sälja dina produkter eller tjänster?

Tänker du sälja dina produkter i en butik, via personliga besök eller kanske via webben? Hur ska budskapet i dina aktiviteter mot marknaden utformas så att det når fram till målgruppen? Kanske ska du välja flera kanaler för din försäljning?

Var ska du marknadsföra ditt erbjudande?

Lika väl som du koncentrerar dig på en utvald målgrupp vänder du dig till en vald del av marknaden. Det kan vara ett geografiskt område, en särskild bransch, eller någon annan avgränsning. Även om Internet är globalt så styr utformningen av din webbshop vilken marknad du kommer att nå. Det handlar om språk, attityd och synsätt, valuta och annat.

Du kan mycket väl se framför dig en viss marknad, men välja att bearbeta den stegvis. Oftast är det bra att göra en koncentrerad satsning för att sedan gå vidare.

Varför ska kunden köpa av dig? Vad skiljer dig från konkurrenterna?

Blir ditt företag likadant som konkurrenternas? Kommer kunderna inte att se något unikt med ditt erbjudande? Har du en pizzeria bland femton andra med samma erbjudande?

Ibland pratar man om USP – det vill säga ”Unique Selling Point”. Vad är det som gör dig unik i förhållande till konkurrenterna och gör att kunderna väljer dig och inte någon annan? Vilken är din USP?

När du utforskar omvärlden, dina blivande kunder och konkurrenter, försök då få fram på vilket sätt ditt företag och ditt erbjudande kan bli unikt i något avseende. På vilket sätt kan detta som är speciellt för dig locka kunder till ditt företag? Det kan handla om din speciella kunskap inom ditt yrke, din speciella förmåga att knyta kontakter med folk, dina fina lokaler med parkeringsplats, dina kreativa annonser, ditt goda rykte i tidigare anställning eller något annat.

Hur kan du ta tillvara dina unika fördelar och hur ska du få ut budskapet om dem så att kunderna hittar dig?

Formulera affärsidén
Den affärsidé som Emma och Marco formulerade var denna: Cosi Design AB erbjuder trendiga och klassiska möbler i södra Sverige till designintresserade privatpersoner och representanter för företag. I butiken får kunderna tillgång till både inspiration och unik inredningskompetens. 

När Emma och Marco formulerat sin affärsidé kändes det helt rätt att också formulera företagsnamnet. Cosi Design skulle anknyta till design i tiden men också till den känsla för inredningsdesign som Marco och Emma stod för. Cosi betyder ungefär ”så här” på italienska. Marcos far var italienare och Marco hade fått mycket inredningsinspiration från sina besök i Italien.

 

>> Gör arbetsuppgift 1 – Formulera din affärsidé

Ditt erbjudande

Vad är det egentligen du ska erbjuda dina kunder? Lite har vi nosat på det när du skissade på din affärsidé, men fundera nu lite mer konkret på vad det är du kommer att erbjuda.

Emma och Marco diskuterade vad de skulle erbjuda i sin verksamhet. Möbler var ju självklart, men när de hade funderat lite mer kom de fram till att det var några andra saker de skulle erbjuda också. Så här blev listan till slut:

• Försäljning av exklusiva och personliga möbler.
• Försäljning av exklusiva och personliga inredningsdetaljer och accessoarer, t.ex. lampor, ljus och servetter.

Dessutom skulle Cosi Design AB erbjuda följande tjänster:
• Transport och uppackning av möbler.
• Homestyling.
• Inredningsuppdrag till både privatpersoner och företag.

>> Vilka produkter (eller produktgrupper) och tjänster
ska du erbjuda i ditt företag? Gör arbetsuppgift 2.

Dina kunder

Ju mer du vet om dina kunder, desto bättre är det. Man brukar skilja på tre olika kundkategorier:
• Privatpersoner
• Företag/Organisationer
• Offentlig sektor
(Läs mer om detta i Fördjupning, avsnitt Kunden).

De flesta produkter säljs i första hand till en av kundkategorierna, men vissa företag säljer samma produkt både till privatpersoner, till företag och organisationer, men då sker oftast marknadsföringen på olika sätt.

Att fundera kring sina kunder eller målgrupper handlar inte om att utestänga några, utan det är ett sätt att få ut mest av sin marknadsföring. Traditionellt har kundbeskrivningar handlat mycket om kön, ålder, bostadsort, civilstånd, utbildning etc. Nu fokuserar man mer på individens värderingar. Man kan vara hårdrockare oavsett om man är 15 eller 55 och en pensionär idag är inte längre en gubbe eller gumma med hatt…

Emma och Marco bestämde sig för följande kundgrupper:
• Inredningsintresserade personer, i första hand kvinnor. De skriver även ner några nyckelord:
Ålder: 25-50 år. Inkomst över medel. Bor troligen i villa eller bostadsrätt (eller är på väg mot sådant boende). Läser mycket inredningstidningar och besöker webbplatser och bloggar om inredning. Om butiken får bra rykte tror de att kunderna kan tänka sig att köra ca tio mil för att besöka den.
• Företag som har behov av representativ miljö för t.ex. kundbesök.
I första hand 5-100 anställda.
• Fastighetsmäklare på orten.

 Ett bra sätt att få sin kund lite mer levande kan vara att skriva ner en lite mer personlig beskrivning av en typkund.

Emma skrev: Eva bor i villa i ett villaområde på cykelavstånd från centrum. Hon är 35 år och har två barn. På sin fritid spelar hon golf, gympar, läser inredningstidningar och umgås med familjen. Hon är också väldigt modeintresserad och lägger ganska mycket pengar på kläder, både till sig själv och sina barn. Hon har behov av att se prydlig ut på jobbet som teamledare på ett försäkringsbolag. Eva är gift med Lasse och röstar borgerligt …

Marco tyckte att Emmas beskrivning var alldeles för traditionell, men den blev utgångspunkt i en intressant diskussion om deras framtida kunder.

>> Gör arbetsuppgift 3 – Dina kunder

I fördjupningsdelen får du veta mer om hur du kan utveckla funderingarna erbjudande och dina kunder i en produkt-marknadsmatris.

 

Dina konkurrenter

I en drömvärld kommer man på en unik affärsidé som ingen annan har, men så är det sällan i verkligheten. Och även om man gör det så är det snabbt någon annan där och kopierar idén. Därför är det viktigt att titta närmare på vilken konkurrens ditt företag har eller kommer att ha.

Säg att du ska starta en hårsalong, men det finns fjorton stycken i din stad. Det behöver inte innebära att du ska avstå, men om du vet mer om dem som finns så kan du få en bättre start. Var ligger de geografiskt? Kanske är det någon stadsdel som är helt utan frisör där du skulle få ett större underlag? Hur marknadsför de sig? Är det något som du ser saknas i utbudet som du skulle kunna erbjuda?

Emma och Marco hade varit så fokuserade på planeringen av sitt företag att de hade glömt att titta närmare på vilka deras konkurrenter var, men nu var det dags. De började med att skriva ner en lista över vilka de såg som sina konkurrenter och avsatte sedan en helg till att åka runt till alla butiker.
De samlade också på sig allt marknadsföringsmaterial från konkurrenterna som de kom över, t.ex. broschyrer och annonser i lokaltidningen. De sammanställde sedan informationen i en konkurrentanalys. Här kommer ett utdrag:

Konkurrent Produkt/Tjänst Styrkor/
Fördelar
jämfört med
din produkt/
ditt företag
Svagheter/
Nackdelar
jämfört med
din produkt/ditt
företag
Ev. kommentar/
åtgärd
Stora
småländska
varuhuskedjan
Möbler och
inredning
Låga priser,
större utbud
Sämre kvalitet.
Sämre personlig
service och
kompetens. ”Alla
har det”
Våra produkter ska
vara av högre kvalitet
och mer unika (leta
smala leverantörer på
Formexmässan.)
Johanssons
möbler
Möbler, lite
inredningsprylar,
men inte så
mycket
Riktigt snygga
soffor. Snygg
utställning.
Låg servicenivå.
Ligger ganska långt
från huvudorten.
Tråkiga annonser.
Stark konkurrent, men
vi har en fördel i bättre
läge och lokaler. Vi
ska också erbjuda mer
personlig service.

Marcos före detta arbetskamrat Iman hade flyttat till norra Sverige och startat en inredningsbutik där. De skulle inte bli konkurrenter, eftersom butikerna låg så långt ifrån varandra. Han ringde därför upp henne och fick många värdefulla tips om saker han skulle tänka på.


 >>Gör arbetsuppgift 4 – Dina konkurrenter

SWOT-analys

Säkert har du någon gång skrivit en plus- och minuslista med för- och nackdelar inför ett viktigt beslut. En SWOT-analys är egentligen i grunden samma sak.

Förkortningen SWOT står för engelskans Strengths, Weaknesses, Opportunities och Threats, det vill säga Styrkor, Svagheter, Möjligheter och Hot på svenska. Att göra en SWOT-analys är ett bra sätt att titta på sin verksamhet eller affärsidé och öka beredskapen inför vad som kan komma i framtiden. Den är också ett bra underlag när du ska välja strategi längre fram. Man kan göra en SWOT-analys på hela företaget, eller en enskild produkt eller företeelse.

Styrkor och Svagheter är sådant som du kan påverka. Möjligheter och Hot är saker eller händelser i omvärlden och framtiden som är svårare att påverka.

En brainstorming är en bra utgångspunkt för en SWOT-analys. Samla några personer som kan komma med kloka synpunkter på din verksamhet, utrusta dem med gula postit-lappar och sätt igång att spåna.

Börja med styrkor och svagheter. Gå därefter över till möjligheter och hot. Som avslutning
är det bra att gå igenom styrkor och svagheter igen och prioritera de viktigaste.

Styrkor: Vad har din affärsidé för starka sidor?
Svagheter: Vad finns det för svaga sidor med din affärsidé?
Möjligheter: Vilka möjligheter i omvärlden kan du se i framtiden?
Hot: Finns det framtida hot som du måste se upp med?

Emma och Marco tog hjälp av Emmas bror och två inredningsintresserade vänner som var väl insatta i hur de tänkte sig sitt företag.

Efter brainstormingen försökte de sortera och sammanfatta resultatet och kom då fram till följande punkter:


Styrkor
• Marco har stor kunskap om branschen.
Han hänger med i trender och vad som är
på gång. Han har också en känsla för stil,
färg och form.
• De har en bra lokal.
• Emma är duktig på ekonomi.
• Marco har goda kontakter med leverantörer.
• De kommer att jobba själva i butiken och
de kan erbjuda personlig service och stor
kunskap om produkterna.

Svagheter
• Om någon blir sjuk blir det svårt att driva
företaget ensam.
• De är okända för sina blivande kunder.
• Man måste gå upp för en liten trappa för
att komma in i lokalen. Det innebär t.ex. att
det är svårt för en person med barnvagn
att ta sig in.
• De har begränsat med egna pengar.

Möjligheter
• Det är ett stort intresse för heminredning.
På TV finns otaliga inredningsprogram och
folk köper mängder med inredningstidningar.
• Homestyling kommer mer och mer.
• Antagligen kommer det att byggas mycket
bostäder under ett antal år framöver.  

Hot
• Det ryktas om att en stor inredningskedja
ska etablera sig i samma stad.
• Det är kanske för nära till det stora
varuhuset som grundades i Småland.
• Byggboomen kan vika.
• Om konjunkturen försvagas minskar
köpkraften och det stora intresset för
inredning.

Emmas och Marcos viktigaste styrkor ska de dra nytta av i sin marknadsföring. De största svagheterna måste de fundera över hur de kan minska.

>> Gör arbetsuppgift 5 – SWOT-analys

 

 
 
 

Övningar och Arbetsuppgifter

Kapitel 3, Marknad

 
 
 

Fördjupning

Mer om marknad

Ladda ner PDF:en direkt!

 
 
 
 

Almi Företagspartner AB
Om Cookies